Создание и отработка стратегий и сценариев ваших продаж в новых условиях

если хотите удержать или увеличить свои продажи, не ожидая «когда все это закончится»

ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ИМЕННО ВАМ

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ ДРУГИХ ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРАЯ АДАПТАЦИЯ К ИЗМЕНЕНИЯМ

В ваших продажах с февраля ничего не изменилось? 
Или на деле:

Возникли проблемы с поставками у вас или ваших клиентов... Вы активно ищете аналоги и пытаетесь понять кому и как продавать их...

У вас еще есть складские запасы и вы работаете штатно, но понимаете, что изменения неизбежны и это изменения в худшую сторону...

Вы отечественный производитель и для вас открылись новые возможности... Но как воспользоваться ими лучше конкурентов...

Чувствуете, что продавали без всякой системы и сейчас не понимаете за что браться: менять клиентов, продукты или подход к продажам...

Да, вы можете каждый день делать больше новых звонков, проводить встреч и отправлять коммерческих предложений... Вы можете работать больше...


И работать больше нужно. Но важнее сейчас - работать умнее, чем раньше. 


Для этого необходимо трезво оценивать текущую ситуацию, иметь тактический план перестройки продаж, научиться продавать новые продукты, продавать новым клиентам, продавать по-новому: понимать психологию и процесс покупки ваших клиентов, уметь формировать потребность в своем предложении, выстраивать предпочтения клиентов в свою пользу и реально влиять на принятие решения о покупке, быстро преодолевать нерешительность клиентов и закрывать сделки. 


Вы сможете продавать по-новому, продавать умнее, если построите свои продажи на точном понимании текущей ситуации и трендов, на эффективных технологиях работы с потребностями, критериями выбора и сомнениями ваших клиентов.


И мы можем помочь вам сделать это быстро. 

Как будет проходить создание и отработка стандартов ваших продаж в новых условиях

определяемся с целью: что, кому и за счет чего будем продавать в ближайшее время - формируем актуальное торговое предложение, определяем ключевые факторы успеха и барьеры в текущих условиях - понимаем как покупают наши клиенты - определяемся с ключевыми задачами в продаже - решаем с помощью каких техник и триггеров будем работать с потребностями, критериями выбора, сомнениями и возражениями клиентов - составляем реальные стандарты и сценарии продаж и отрабатываем их до автоматизма 

Задача «номер ноль» - 

определиться с тактикой на ближайшее время. Сложные стратегические планы сейчас бессмысленны - слишком много неопределенности. Какие проблемы возникли и какие возможности открылись, как переупаковать ваше предложение, какими факторами нужно воспользоваться и какие проблемы решать в первую очередь. Дорожная карта. На ближайшие месяцы. Вот что нужно сделать в первую очередь. Все как раньше уже не будет. Нужна новая дорожная карта. 

Описание и понимание клиента

Что нужно, чтобы начать продавать по-новому, продавать умнее конкурентов - посмотреть на ваше предложение глазами клиентов. Что получат клиенты от его покупки и использования? если это для них важно и ощутимо, то почему они еще не купили сами? в чем ваши отличия от конкурентов? насколько они понятны, чувствительны и нужны клиентам или как сделать их такими? как принимается решение о покупке  внутри компании клиента? И т.д.

Ответим на вопрос: кто наши клиенты и как они покупают?

Ответим на вопрос: что именно вам нужно делать, чтобы подводить клиентов к решению о покупке?

Определение ключевых задач

Сосредоточиться на работе с потребностями? Если да, то продаем через проблему, инсайт, ценностный разрыв или что-то еще? В каких сильных сторонах нашего предложения будем убеждать клиентов? Понадобится ли тренировка посредника или решение на стороне клиента принимается просто? Что может останавливать клиента от принятия окончательного решения о покупке? Что будем использовать для работы с этими сомнениями: фрейм-контроль, коуч-контроль или что-то еще? И т.д.

На этом этапе строим стратегическую модель продаж

Переход от задач к сценариям

Прорабатываем конкретные варианты использования SPIN, RAIN, STRONG и SEC в работе с потребностями клиентов. Как может выглядеть сценарий разговора? Что может пойти не так? Как адаптировать этот сценарий в зависимости от ситуации клиента? Как именно отстраиваться от конкурентов? Вытеснение, Переформулирование или Косвенная дискредитация - как именно мы будем использовать их в реальном разговоре с клиентом? И т.д. 

Ответим на вопрос: как именно будем работать с потребностями, критериями выбора и сомнениями клиентов?

На этом этапе переводим стратегическую модель продаж
в конкретные сценарии разговора

Ответим "ДА" на вопрос: готовы ли вы применять этот сценарий в ваших реальных продажах?

Многочасовые тренировки

Раз за разом прогоняем наши сценарии через деловую игру. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с ним. Мы должны знать, что может пойти не так и что нам в этом случае делать. Что если клиент ответит не так, как мы рассчитывали? Что если откажется отвечать на наши вопросы или отреагирует негативно. Что если он упорно будет говорить о цене и заготовленная стратегия Вытеснения не сработает? Что если клиент начнет задавать массу вопросов и этим "сломает" весь наш план? И т.д.

Анализ реальных продаж

Только после реального применения разработанных сценариев можно получить результат и понять над чем еще поработать. Разговор заходит в тупик в неожиданном месте? Как этого избежать? Встретились с возражением, которое не продумали? Как его предотвратить или ответить? Клиенты негативно реагируют на какой-то конкретный речевой оборот? Как его можно изменить? Вам трудно сохранять естественность и легкость в разговоре по новому сценарию? Ок, потренируем его еще и поработаем над вашими личными установками. И т.д. 

Ответим на вопрос: что необходимо улучшить в сценарии по результатам его реального применения?

Ответим на вопрос: как сохранить достигнутые результаты и встать на путь постоянного улучшения?

Дальнейшее развитие

Тренировка коммуникативных навыков и понимания стратегии продаж - процесс постоянный. Над чем именно работать дальше - усиливать разработанные СПИН-вопросы или искать варианты использования SEC-технологии? На каких навыках продаж сконцентрироваться, чтобы продажи росли органично и быстро - на работе с потребностями, критериями выбора или сомнениями клиентов? Как тиражировать ваш успех на коллег или составить и реализовать собственные карьерные планы? И т.д.

В итоге вы адаптируетесь к новым условиям быстрее конкурентов, станете продавать быстрее, лучше и профессиональнее конкурентов!


Хотите удержать или увеличить свои продажи в новых условиях?


Узнайте больше о нашем подходе к продажам

Стоимость 

Конечно, разрабатывать и отрабатывать новый подход к продажам мы будем вместе с вами, один на один. В зависимости от сложности Ваших продаж и меняющихся внешних условий - работа до результата может потребовать 10-15-20 коуч-сессий.

Стоит ли оно того? Если ваша цель на ближайшее время просто выжИть - можно просто экономить на всём. Если же ваша цель - выжАть из текущей ситуации максимум - конечно, да. 

А может мне проделать это все самостоятельно? - Если вы уверены, что сейчас действительно перестраиваетесь и реагируете на изменения быстрее и умнее конкурентов - то просто продолжайте. Если нет - мы готовы помочь вам в этой гонке с конкурентами, решении проблем и использовании открывающихся возможностей.

25 000 руб.

ЗА восемь КОУЧ-СЕССИЙ
на которых мы поможем вам разработать стратегии и сценарии ведения ваших продаж в новых условиях

Коуч 

Шубин Игорь Владимирович

В настоящее время:  основатель и руководитель Академии SPINCAT .

Опыт работы в продажах: более 14 лет на позициях от менеджера до коммерческого директора.

Стаж работы тренером и бизнес-консультантом: более 7 лет. Провёл более 40 тренингов, 110 онлайн-семинаров и 320 персональных коуч-сессий.

Специализация: проведение тренингов и семинаров по технологиям активных B2B-продаж c длинным циклом покупки, разработка корпоративных систем обучения и поддержания знаний, оптимизация и реинжиниринг бизнес-процессов, проведение аудита и построение модели продаж.

Хотите удержать или увеличить свои продажи в новых условиях?

Запишитесь на предварительное интервью.

Обсудим ваши продажи, расскажем о нашем подходе больше, покажем как продаем сами. Это бесплатно.

Политика конфиденциальности

Создание и отработка оптимальных сценариев ваших продаж в новых условиях. Если хотите удержать или увеличить свои продажи.